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V字回復したホールの営業戦略は…コンサルではなく「客質」と「貯玉」にある!?

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おはようございます。

忘年会続きの12月…日々の二日酔いに頭を抱えております(苦笑)

本日は閉店間際と言われたホールが、コンサルの指導の下!?

V字回復し、今や優良店となった店舗の営業戦略に関して記事にしてみました。

閉店秒読みのホール情報

こちらコンサルから聞いた情報なので…要約するような形となり、申し訳ございません。

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店舗情報:台数300台の小規模ホール

交換率:P3.2円/S16円(12.5割営業)

レート:4円P、1円P、20円S、5円S

台粗利:700円

月間粗利:650万円

機械予算:30万円

販促費:5万円

損益分岐:450万円

 

コンサルから聞いた情報は、上記の通り!

月間粗利が650万円で、損益分岐が450万円って事は赤字は確定しているようなものでしょう(苦笑)

 

でっ!!

この店舗、現在は月間粗利900万円と約250万円ほど粗利がUPし、黒字転換した様です。

 

店舗再建に向けたコンサルの施策

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次にコンサルが、上記黒字転換に向け提案した施策についてご紹介いたします。

交換率の変更

まずは収益確保と放出還元の為、交換率の変更を実施!

具体的には…

12.5割(3.2円/16円)⇒14割(2.8円/14.2円)に変更。

当たり前の話しですが、交換率が下がり調整も同じでしたら破綻を加速させることとなりますw

その為、次に提案したのが調整の見直しになります。

調整の見直し

3.2円交換時の調整状況は、S:4.5回(千円:15回前後)の調整がメインだったそうです!!

シュミレーションすると、機種にもよりますが玉利:0.80前後の極悪調整でしょうか…

もっとわかりやすく数値にすると、出率80%前後の調整で営業していたようです。

 

これを、S:4.5回(千円:15回前後)S:5.6回(千円:20回前後)まで引き上げる営業を実施したようです。。。

 

14割で5.6回って、正直私からすると低すぎます(苦笑)

最低でも、6.3回(千円:22回)以上は欲しいところではないでしょうか!?

 

そして、スロットはベタピンor設定④を上限として営業って…愚策だなw

 

機械代の増額と中古導入の徹底

機械代30万円を…約100万円まで増額し、機械は中古にて機種数と台数を増やす方向に営業を変更!

 

機種の選定は、店長ではなく、ほとんど「コンサル」が担当!

選定センスはさて置き、どこでも言ってんだな…この提案(苦笑)

私もよく提案されますが…全却下ですけどw

ってか、コンサルの言う事なんて聞きませんけどねww

参考にする事はあれど、鵜呑みにしてもいい事ありませんから。。。

 

コンサルの所感

この施策が功をなして業績が上がったかどうかは不明ですが、一応所感を聞いておきましたので記述します。

 

コンサルより

この店舗の商圏は、主に年配客中心で低貸し市場!

交換率による弊害は、競合も数店舗と少ないことから受けにくいと判断し、割数還元の方向にシフトした。

スタートを引き上げる事で、アウトが微増し玉利と台粗は維持する事ができた!

入替戦略には頭を悩ませたが…高額な新台より小台数他機種の導入で回転率を上げた入替の方が効率が良いと判断しスタート戦略と中古台によるボリュームで集客と増客を図るのがベストと判断した!

現場には、増客の為サービスの向上であったり会員の獲得など、些細な取り組みをお願いした!!

結果として、薄利多売モデルに近づき機械粗利は微増、月間収益も黒字域まで回復する事が出来た。

 

色々語っていたが…少し興味があり、現時点の台粗利がどのくらいか聞いてみた。

するとコンサルは、約800円と率直に答えた!!

この返答に正直、私は疑問に思えるところが多々あった…

その理由については下記にまとめましたのでご覧ください。

 

私が疑問に思った点

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私が疑問に思った点ですが…コンサルが率直に答えた台粗:800円の発言です!

なぜなら!?

台粗利800円の場合…

台粗800円×300台×30日=月間:720万円となります。

 

そう!

実績の900万円より180万円ほど少ない粗利となっているのです。

仮に破綻寸前であった実績、月間粗利に20万を上乗せしたとしても…740万前後と150万近く計算が合わないことになります。

普通に偽りの実績じゃね!?(苦笑)

って思ったので、考察所感だけではなくいろいろ分析することとしました。

 

 

上乗せされる180万円の「分析」

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状況が話しだけで分かりにくいので、店舗近隣の知人に連絡を取り状況の確認をしてみました。

そして、ご飯を奢ることを担保に店舗調査を1カ月ほど依頼!

結果。。。

知人の所感曰く…

 

・入替は中古がほとんど

・釘は比較的回る方だと思う調整

・交換率は低い

・やたら会員カードを薦められる

 

の4点が印象的だったそうです(苦笑)

ほとんど、コンサルの言う通りの営業のようですw

ってか、知人は業界人ではないので所感以外の質問は酷すぎますし、これ以上の要求はご飯で済むような話にはなりません…STOPです。。。

 

ただし、個人的には知人の所感だけでも十分な収穫でした!!

収穫だったポイントとしては、会員カードをやたらと勧められるという事!

これ聞いたときピンときましたよ(笑)

 

実は、パチンコ店は、「貯玉」と「常連客」によって粗利を上げることができるんです!!

次の「結論」で説明致します。

 

上乗せされる粗利の「結論」

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多少の業績向上で、黒字転換を果たしたこの店舗。

なぞの利益が上乗せされているのが、間違いなく大きな要因です!

(台粗利自体は、100円も増えていませんからね…)

 

この要因を考えたときに、私が出した結論は…

「そもそも、特殊景品の交換が少ないのではないか!?」との結論に至りました。

 

下記の表をご覧ください。

項目 実績 比率%
売上 100万円
還元 76万円 76%
仕入 76万円
売上‐仕入 24万円 24%

 

こちらはパチンコ店の利益構図となります。

要約すると、100万円の売上のうち、76万円(76%)を還元!

76万円の特殊景品交換があった場合、76万円分の特殊景品を仕入れる事となります。

その為、売上‐仕入が一般的に還元して残った利益:粗利となります。

 

で!!

今回の店舗のカラクリを結論付けると…

 

項目 実績 比率%
売上 100万円
還元 76万円 76%
仕入 70万円
売上‐仕入 30万円 30%

 

このような感じになっているのではないかと推測しました。

要約すると、100万円の売上のうち、76万円(76%)を還元!ここまでは変わりません。

違いは、特殊景品の仕入額にあります。

仕入金額が、先ほどより6万円下がっていることがご確認できるかと思います。

その為、仕入が下がった分、利益は6万円上乗せされる事となります!!

 

この図式が正しいのであれば、コンサルが言っていた営業戦略以上に末端のホール業務に従事ているスタッフ達を称えるべきでしょうね!

客質もそうだし、貯玉促進・再来店は、調整だけではカバーする事は出来ません。

意図して取り組んでいなくても、黒字まで転換する事となったのは従業員の力でもあります。

 

今後、淘汰が進むことは否めませんが…このようなビジネスモデルは中小・零細ホールを救う可能性もあるので自社でも取り組んでいきたいと考えております。

 

最後までご覧いただきありがとうございます。

ちなみに本記事は、私なりの分析と結論なので実際、調査しておりません。

内情もわからないので、私の考察が適当だったとしたらホール・閲覧頂いた皆様…すみませんw

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